随着7,8月份国家及各省市租赁支持政策的发布，公寓再次站到了风口，但与之相对的是，公寓行业同质化竞争，缺乏竞争壁垒的问题仍然很突出，那么有没有一种相对创新的模式，通过差异化发展，规避同质化竞争泥潭，实现快速发展呢？
答案当然是肯定的。未来是一个新租赁时代，是一个参与者多元化、打法混搭的时代，恺信亚洲就通过准确定位细分市场，创新商业模式，带来了明显的高租金溢价，像上海海铂旭辉项目，恺亚一居室平均租金达到了19800元，而同小区平均租金为11436，溢价率达到73.14%。那这到底是怎么做到的？为此，明源地产研究院特与中国房地产存量资产暨城市更新理事会理事长、恺亚董事长黎芸桦先生进行了深度对话交流，听他详解恺亚四步走的模式。
第一步：定方向
聚焦改善型租赁
把每个项目都做出高租金溢价
目前公寓企业大多数都是全产品线或者中低端产品线为主，这种产品线的重叠会导致同质化竞争比较严重，这就给改善型租赁带来了机会和空间，恺亚希望在新租赁时代里切分出改善型租赁这个市场，通过聚焦中高端产品，尽量减少同质化竞争压力，成为细分领域的领头羊，进而形成品牌构建壁垒。
另外恺亚所指的高端并不是只针对金字塔尖的那部分人群，核心是高租金溢价，也就是5000块的地方可以租到6000块，这才是和别人不一样的地方。
恺亚认为租赁行业有它的特点，不能简单的看坪效，而是要塑造高租金、高溢价的社区人群，包括整个社群的发展，这才是运营的价值所在。做改善型租赁的核心是高租金溢价，让不同产品线上的每个项目都能做出高房租溢价，这才是恺亚的发展方向，也是形成差异化的基础。这就需要从拿地之后的规划、产品定位，再到项目的装修定位、设计风格，彻底的以客户需求为核心慢慢的沉淀下去，靠很多细致的工夫把这个事情做好，不管是硬装、软装、广告还是营销手段都可以做得比别人好，提升每个环节的附加值，这些就能保证在最后得到很高的租金溢价。
▲中国房地产存量资产暨城市更新理事会理事长、恺亚董事长黎芸桦先生
现在很多做公寓的企业仍然沿用开发商的思路，比如把品质社区中80-120平米的房间分割成二三十平方一套出租，从数据上看坪效很高，但有业主会认为不同类型的人群混居不太好。如果房间不进行分割，就做80、120平米的租赁房，把它做成面向中高端人群的产品，可以多赚租金，即使少赚甚至不赚也没关系，因为房子本身的价值都会有大幅地提升，品牌效应也会显现。同样的社区，一个旁边是贫民窟，另一个是丽思卡尔顿或者是万豪酒店，效果肯定不一样，前者会带来很多矛盾，房子也可能贬值，而后者只要酒店客人的出入不影响生活，房子会带动升值，还增加了国际化社区的标签，那么租客选择你的机会更大。
第二步：找房源
承接开发商中高端项目
公共设施附近拿房做补充
正所谓巧妇难为无米之炊，在确定了大方向之后，下一步就要解决房源问题。租赁用房多集中在热点地区，恺亚还要在这些地方做改善型产品，就必须有一套独特的拿房策略。
1、以一线和强二线的cbd、城市副中心为主线
既然是定位于改善型租赁，立足点一定是在一线城市和强二线城市，因为这里才有足够的人口净流入，这些地方才有改善型租赁的产生和发展，或者说有可以产生高租金溢价的土壤，这是布局的大前提。
具体到每个城市，恺亚主要选择cbd的城市核心或者是城市副中心，在城市cbd核心位置可以布局现在最高端的品牌——恺亚国际公寓，或者是恺亚国际公馆。如果城市副中心或者是靠近一些高新科技产业园区的位置，比如说上海的张江、杭州滨江或者是西溪湿地，布局恺亚的中端产品——恺瑞居。
2、与十大开发商合作，获取他们的中高端项目
恺亚获取房源的具体渠道主要有3种：一个是与十大开发商合作，获取他们的中高端项目；一个是与地产基金合作，他们并购的项目可以成为恺亚的房屋来源；在城市更新中，原来的一部分酒店、写字楼会被改造成为公寓，这些房源也可以获取到。目前，恺亚最主要的房源还是来自于开发商合作，从过去的绑定辅助变为现在的合作双赢，保证了持续的供应。
开发商自身的房源其实也被分为两种，一种就是在核心地段做自己的地标品牌，比如万科有泊寓这个公寓品牌，同时它的深南道68号还是愿意和恺亚合作，因为这个项目要给投资者一定回报，而且这个品牌本身就是针对中高端的群体，会直接影响以后租客的来源和渠道。恺亚服务的客户都是世界500强企业，这些客源跟他们之前的客户不一样，不是普通的消费者，正所谓术业有专攻、渠道有专攻，所以万科愿意把中高端改善型租赁这部分切给恺亚来做，而中低端的租赁留给自己经营。不仅仅是万科，融创、旭辉也有相似的想法。
在房源的类型上，恺亚倾向于选择整栋、集中式的房源，因为集中式房源便于管理和销控，更容易提高它的服务质量，企业品牌的认知度、导视性也更好。
3、医院、月子中心等公共设施附近的房源为补充
除了上述主要的拿房渠道之外，出于提高出租率的考量，恺亚还有一个补充来源，就是会考虑在一些公共设施旁边拿房，比如医疗中心、大型三甲医院、会务中心、月子会所，因为那里会集中一批中短租的客源，这往往是其它企业忽视的短板，而对恺亚来讲，这正好是提高出租率的一个很好的补充。这样一来，恺亚又打开了一个新的渠道，未来还可以跟这些机构开展战略合作，持续获取更多房源。
第三步：造产品
定制+高端
满足新老客户的差异化需求
在获得房源之后，打造客户满意的产品是关键的一步。现在市场多变，客户也在不断地变化，产品必须要不断适应市场和客户的变化。改善型产品更要注重品质，恺亚的目标就是盯住20%的改善型人群，做他们想要的产品，进而把这些高净值客户绑定在自己的平台上。
恺亚将目标客户聚焦在两类人身上，一类是崛起的“新客户”，就是千禧一代群体，另一类是长期服务的“老客户”，就是世界500强的企业客户，围绕两大客户群针对性的打造不同的产品。
1、为千禧一代提供定制化产品
近两三年来，越来越多的高新技术企业快速壮大，很多90后新贵群体涌现出来，他们的特殊需求不可忽视，从c端角度对产品提出了不一样的要求。恺亚针对他们的改善型产品就体现出了更多的定制化，让他们的生活更方便、舒适。
（1）户型设计不用奢华，但强调舒适、明快
90后新贵的需求里面有一点非常重要，用一句话说就是居住者要尊重他的居住权，所以，恺亚在户型设计上着重在两个方面：
第一是更考虑到户型的层高、开间和采光度，虽然有消息说住建部可能对这部分会有所放宽，但是从恺亚还是希望提供真正的住宅或者是类住宅，尽量让它有采光、有阳台、有一个活动空间，满足舒适性的需要；
第二就是户型布局、装修、风格上不是追求奢华，而是突出简洁、明快的特性，从这个角度来说，恺亚一直偏重比较简洁的装修风格。
（2）服务不靠人多，高科技手段更简单、更舒适
好产品要在两个方面进行打造，一个方面是有形的打造，就是物理结构的改善，包括房屋的建造和设施的配置，另一方面是无形的打造，就是提供软性的东西，比如一些平台、网络，把它们作为一个会员系统，让客户能够凝聚在这个平台上，然后为客户提供社群或者是延伸的第三方服务。现在的90后群体其实并不希望有很多服务人员围在身边，更希望有一定距离，但是需要服务的时候你要能快速地解决问题。运营者要用高科技方法解决这些事情，让客户觉得私密被尊重，然后是感觉简单和舒适。
举例来说，客户住酒店去开发票，需要提供税号等相关信息，但是很多酒店依然采取过去的方式，需要每个人报公司的名字，然后填写单据，再去开发票，虽然是很多人一起为客户服务，但是效率非常低。很多年轻人在办理入住酒店时就对此感到不满，要在前台排很长的队，手续繁琐，很耽误时间，特别对于那些赶时间的客户来说体验更不好，而酒店也要增加更多的工作人员来办理，不能说酒店服务不好，但确实没有效率。恺亚借助第三方的软件来更便捷地完成操作，一旦引入第三方的软件，只要客户一报企业号，所有的纳税号、开户银行号等相关的企业信息都能出来，这在时间效率上就提高了很多，客户也满意。
（3）与互联网企业合作，增强场景的体验感
90后新贵的阶层也喜欢一些新鲜的东西，恺亚也在试图尝试和一些互联网和供应链企业合作。举例来说，恺亚和成都的过家家有一个合作，过家家是一个有点类似土巴兔的互联网装修公司，他们以鲜明、明快、简洁的风格以及适合年轻人居住为特色，成都恺瑞居就是恺亚和他们合作的中端产品。他们参与一般的软装或者是一些硬装的装修设计，因为他们更懂年轻消费者的喜好。
恺亚也会跟海尔这些以后要大力进入智能家居的企业合作，培养和强化年轻人的智能化家居的生活习惯。恺亚最主要针对中高端的客户，他们的客户也分为高中低的不同层级，海尔合并了ge、斐雪派克这些高端的电器品牌，也希望这些品牌的客户是中产阶层，而恺亚的客户正好是他们的目标客群，所以这一块恺亚可以提供自己的公寓作为他们的场景平台，引入这些产品进来，让客户的体验度更高，黏度更强。
2、为500强企业提供尊贵、舒适的高端产品
在过去的十年里，恺亚服务的客户主要都是世界500强和中国500强企业，面对这部分客户，恺亚依然沿用固有的模式，提供高端的产品，比如比较豪华的楼堂馆所，讲究尊贵感、私密性，采用英式管家这种服务方式，继续满足他们对舒适、尊贵、私密、品位的需求，因为这是恺亚要做改善型租赁的基本，但是会根据现在新的一些需求进行改变，从产品上去适应他们。
第四步：做运营
巧干而不蛮干
追求有质量的效率
在持续获得房源、打造出符合客户要求的产品之后，接下来的日常运营则是让模式落地、企业盈利的实现过程。
作为面向中高端客群的恺亚来说，做改善型租赁对于效率有着不同的看法，提出要巧干而不是蛮干的原则，在立足长租的基础上切入一个被业内忽视的中短租市场，保障整体的满租率。
1、品质优先，保证安全的前提下尽快出房
出房速度是衡量运营效率的重要指标，很多租赁运营商都在想办法缩短装修周期，有的企业能够做到两个月、三个月完成装修，同时加快出房速度，减少房间空置期。恺亚对于出房和效率有自己的观点和做法，主要体现在两个方面：
首先要保证品质，作为一个改善型租赁的运营者，恺亚的产品定位为中高端，而高端产品本来就需要精心打造和不断打磨，不能粗制滥造。现在很多互联网的装修公司声称可以10天、20天就出房，但是他们只是把墙刷一下，很简单的把家具放进去就可以开门入住了，这还是以前增量市场的思维，讲求周转率，快速拿房、出房，然后尽快赚钱，但是这样没有尊重客户最基本的居住权，不符合恺亚的价值观。另外，这还涉及到一个环保和安全的问题，居住不可能避开环保问题，很多公司说15天就可以让客户入住，这就相当于让客户去吸甲醛，危害客户的健康，这是不可取的。
其次是兼顾效率，恺亚在安全和效率之间要找到一个平衡，在有限的范围里边一定要做到最快的效率去完成拿房和装修，但是同时一定要保证用到好的环保产品。然后在合理的时间里面出房，出房以后利用最强大的销售渠道，能够尽快让客户入住。
2、切入2个空白市场做中短租，保证整体满租率
恺亚本身是做改善型的产品，必须以长租为主，但是同时也会考虑一些中短租。目前市场上有2个中短租的市场空白，没有合适的产品满足几周到几个月的中短租需求。恺亚率先切入这个利基市场，从这个角度思考中短租的运营，将这部分中短租与核心的长租进行有机结合，就保证了整体的满租率。
（1）项目外派产生的中短租
现在的公司也越来越多采用合同制而不是一贯制，it企业之中更为常见。举个例子来说，假如公司派一个员工去青岛做项目，任务要在3个月内完成，在这个过程中员工会不定期的来往青岛，可能会在青岛停留几周甚至一两个月，这段时间如果住在酒店会非常不舒适，但如果要选择普通的民宅，又没有人愿意出租两个月，即使要租半年，房东也会要求半年的租金一次性付清，还有相应的押金。
恺亚提供灵活的中短租产品，可以很好地补充这一块的短板，既可以满足这段时间的居住需求，也能让客户出差在外地还有家的感觉。这一块的需求很大，所以恺亚决定深耕。
（2）装修、陪读、看病等临时性中短租
在日常生活中还会产生一些临时性的中短租需求，比如家里装修或者是陪伴孩子读书、考试，或者是家人生病住院需看护等等，这些都需要在附近租住一段时间，而大部分租赁企业往往�...